Marketing BtoB VS BtoC

Similaires mais différents !

Le marketing BtoB (business to business) et BtoC (business to consumer) sont bien distincts. Beaucoup pensent que capter un consommateur ou un salarié, c'est la même chose d'un point de vue marketing.

Oui dans le sens où un consommateur et un salarié sont des "personnes". Mais une personne qui achète un produit pour elle-même et celle qui l'achète pour sa société relèvent de mécaniques totalement différentes.
Le BtoB repose sur des efforts de construction d'une relation. Utiliser des stratégies de consommateurs sur le marché BtoB, au mieux, vous coûtera de l'argent mais pourra parfois vous faire perdre des clients.

Quelles différences entre les stratégies marketing BtoB et BtoC ?

Ces deux termes différencient le e-Business en direction des particuliers (BtoC) et celui qui vend sur d'autres marchés (BtoB), que ce soit offline ou online. Comme les plans marketing des deux typologies présentent les mêmes caractéristiques (événementiel, marketing direct, webmarketing, publicité, relations publiques, bouche à oreille et partenariats), comment sont-ils mis en oeuvre, que disent-ils, et en quoi sont-ils différents ?

La première étape d'élaboration d'une stratégie marketing BtoB, est identique à la première étape de la stratégie BtoC : il s'agit d'identifier qui sont les clients pourquoi ils devraient entendre votre message. C'est à ce stade que les techniques marketing divergent.

Le tableau ci-dessous met en exergue les différences entre les marketings BtoB et BtoC, différences à prendre en compte dans le plan marketing a besoin de prendre en compte pour assurer le développement de la bonne offre pour le marché concerné.

BtoB

BtoC
   
>> Communication axée sur le relationnel
>> Marché limité, très ciblé
>> Maximisation de la valeur du relationnel
>> Processus de décision d'achat par paliers, cycle de vente long
>> Création de la marque basée sur le relationnel
>> Mise en avant et évangélisation
>> Décision d'achat rationnelle basée sur la valeur ajoutée
 >> Communication centrée sur le produit
>> Marché large
>> Maximisation de la valeur de la transaction
>> Achat simple direct, cycle de vente très court
>> Création de la marque basée sur la répétition et l'image
>> Merchandising et points de ventes
>> Décision d'achat émotionnelle basée sur le désir et le prix

Les entreprises BtoC

Le marketing de BtoC vise à convertir des clients en acheteurs aussi agressivement et uniformément comme possible.
Les entreprises opérant sur les marchés BtoC déploient des dispositifs pour attirer le prospect à consommer en faisant appel à des techniques de merchandising comme le couponning, les panneaux, têtes de gondoles (aussi bien en réel que sur Internet).
Les campagnes marketing BtoC doivent capter l'intérêt immédiat du client, ont une durée de vie limitée et visent à concrétiser l’achat par l’acte de paiement. Ainsi ces campagnes marketing offrent la plus part du temps des offres promotionnelles, des réductions de prix, exploitées tant en magasin que sur un site Web. Pour l'exemple le but d'une campagne email pour une entreprise BtoC est d'inciter les clients à acheter immédiatement un produit ou un service. L'email va conduire le client vers les pages du sites Web conçues pour permettre l’achat facile du produit ou le service très facilement (intégration d’un caddie, page de suivi de la transaction….). Quelques clics de trop et le client abandonne le caddie.

Bon nombre de sociétés (Amazon.com…en est le parfait exemple) ont d’ores et déjà intégré l’un des aspects fondamentaux du marketing BtoC, la fidélité. Et combinent merchandising, éducation et évangelisation pour faire revenir leur clients . Ajoutez à cela un bon service client et vous obtenez une combinaison gagnante.

Les entreprises BtoB

Bien que le but du marketing de BtoB soit également de convertir des prospects en clients, le processus est plus long et plus compliqué qu’en marketing BtoC.
Une entreprise BtoB doit se concentrer sur la construction de la relation et la communication en utilisant des techniques marketing destinées à tisser des liens pouvant être consolidés pendant le cycle de ventes.
Les entreprises BtoB ont recours au marketing pour influencer divers acteurs dans les groupes cible parce que la décision d'achat se fait par paliers et fait intervenir plusieurs personnes. Par exemple, le but d'une campagne d'email en BtoB est de d'amener les prospects sur votre site Web pour les renseigner sur vos produits et services. L'email BtoB doit contenir : l'information sur l'offre et ses avantages et même une demande de tarif, mais également l'information de contact pour des communications offline.
Cette activité marketing est habituellement la première étape d'une campagne plus longue intégrant la publicité directe par courrier, le télémarketing, les lettres d'information. Le contenu est roi pour le marketing BtoB et les livres blancs, les lettres d'informations, la couverture médiatique des produits et services par les médias évangélisent les prospects.

L'importance de la marque

Une marque forte est importante pour le BtoB et le BtoC, mais pour des raisons différentes. En BtoC, une marque forte peut encourager le consommateur à acheter, à rester fidèle et même à payer potentiellement un prix plus élevé. Sur des marchés BtoB, la marque vous aidera seulement à être considéré, pas nécessairement à être choisi. Les acheteurs BtoB sont plus rationnels en achetant un produit ou un service pour leur entreprise.. Ils sont motivés par le prix, l'augmentation de la productivité et l'augmentation de la profitabilité, tout en gardant le même niveau de sécurité. Les consommateurs sont motivés par le désir, le style et le prestige. Pour des consommateurs, la marque entre dans l'équation puisque nous sommes plus susceptibles d'acheter des marques de prestige, telles que Mercedes, Gucci, Rolex ou Nike même en payant plus. Parallèlement, dans les entreprises aujourd'hui, l'adage "personne n'a jamais été viré pour avoir acheté un IBM" ne sonne plus vrai. Cela ne veut pas dire qu'une marque à forte notoriété n'a pas sa place sur un marché BtoB. Une marque de qualité est nécessaire sur n'importe quel marché afin de faire une bonne première impression, mais l'injection des budgets marketing excessifs dans la construction de la marque ne constitue pas un élément déterminant dans le plan marketing BtoB.

Planifier avant de marketer

La différence fondamentale entre le marketing BtoB et BtoC réside dans la finalité de l’achat de chaque cible et la perspective émotive de l'achat. Les consommateurs prennent des décisions d'achat basées sur le statut, la sécurité, le confort et la qualité, tandis que les acheteurs d'entreprises prennent des décisions d'achat basées sur la rentabilité croissante, réduisant les coûts et augmentant la productivité.
Si vous êtes une entreprise proposant des produits et services à d'autres entreprises, investissez dans un budget marketing qui offre à votre cible ce dont elle a besoin pour prendre la décision d'achat en fonction de ses propres perspectives.
Aidez vos futurs clients à déterminer la valeur des produits et services que vous proposez à travers des produits de qualité, des témoignages clients, et tout autre moyen qui pourra accroître votre crédibilité.
Si vous êtes une entreprise en BtoC, prenez en compte l'aspect émotif dans la décision de votre acheteur et. Créez des supports qui attirent l'attention sur votre marque, augmentent la satisfaction, et la qualité de service au meilleur prix. Au moment où vous construisez votre plan marketing, rappelez-vous ce qui est important pour votre cible et créez les campagnes les mieux adaptées.

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